Здоровье и красота с Алое Вера

Ален Пиз - "Искусство коммуникации в сетевом маркетинге"

carbid — Tue, 04 Jan 2011 21:16:48 GMT

КАК ДОБИТЬСЯ ПОЛОЖИТЕЛЬНОГО ОТВЕТА

Прием «Четырех ключей»

     Верят ли вам клиенты, когда вы рассказываете им о бизнесе?
Одним словом на этот вопрос можно ответить — «нет». Они ожидают, что вы начнете заставлять их принять на себя обязательства. Они ждут, когда вы начнете что-то продавать, поэтому пребывают в оборонительном и настороженном состоянии. И такое состояние не зависит от того, насколько хорошо вы их знаете. Вы сталкиваетесь с серьезной проблемой.
     Речь идет вовсе не о смысле и ценности ваших слов. Все дело в том, что это говорите вы. Если это говорите вы, значит, это ваша идея, поэтому клиент считает себя вправе выдвигать возражения. С другой стороны — и это легко понять. Сказанное клиентом — это его идея, а не ваша. Эта идея для клиента вполне приемлема, поэтому он не ищет возражений.
     Прием, которому я собираюсь вас научить, поможет вам заставить клиентов говорить вам о том, чего они хотят по-настоящему, вам же останется только слушать.
     Когда вы используете прием «Четырех ключей», клиент сам расскажет вам о том, чего он по-настоящему хочет. Вам же останется только выслушать его
         Когда вы говорите клиенту: «Вы сможете вести такой образ жизни, при котором будете получать все, что захотите», — он может вам возразить: «Но меня вполне устраивает то, как я живу!» Скорее всего, это возражение не будет до конца искренним. Клиент возражает только потому, что предложение выдвинули вы.
       Но если абсолютно то же самое скажет ваш клиент, это будет чистой правдой. Например, если клиент говорит: «Я бы хотел изменить свой образ жизни и добиться большего», — против этого нечего будет возразить, поскольку это сказано клиентом. Это его идея, а не ваша.

      Почему люди возражают
   Не существует незаинтересованных клиентов. Есть только неинтересные презентации.
Однажды я спросил у человека, работающего в сфере сетевого маркетинга, добился ли он успеха на последней презентации. «Не совсем, — ответил он. — Клиентка не заинтересовалась предложением». Я спросил, что он имеет в виду, и он повторил: «Сам не знаю. Почему-то ей было совсем неинтересно».
Этот человек в действительности должен был бы сказать, что ему не очень интересна его собственная работа.Когда вы заинтересованы сами, ваши клиенты обязательно заинтересуются.

«Четыре ключа» от волшебной шкатулки сокровищ сетевого маркетинга
     Эти «Четыре ключа» позволяют получить положительный ответ за рекордно короткое время.
   1. Задача вступительного этапа заключается в том, чтобы добиться взаимопонимания с клиентами. Расскажите им о себе, узнайте что-то о них. Ваша цель — продать себя. Если вы понравитесь клиенту, то ему, скорее всего, понравится и то, что вы можете предложить. Нет смысла рассказывать о своих планах людям, которым вы не нравитесь и которые вам не доверяют.
Как долго может длиться этот этап? Ровно столько, сколько нужно для того, чтобы удачно продать себя и внушить доверие.
Когда вы внушили клиенту доверие, то можете рассчитывать на непредубежденное отношение и готовность вас выслушать. Это именно то, что вам необходимо. С некоторыми клиентами первый этап занимает три-четыре минуты, с другими на него может уйти тридцать-сорок минут.
   2. Давайте будем абсолютно честны в отношении этого этапа. Ваши клиенты могут быть чем-то встревожены, возбуждены, подавлены, обеспокоены и даже раздражены. Они сердятся не на вас, а на самих себя. На этом этапе презентации нет места безмятежности! Когда люди безмятежно относятся к своим целям и амбициям, они столь же безмятежны и в отношении работы. Вам не нужны такие люди в вашей сети. Люди, присоединившиеся к проекту под влиянием серьезной эмоциональной мотивации, смогут добиться успеха. На этом этапе вы должны научиться определять Первичный Мотивационный Фактор клиента (ПМФ).
   Все мотивы можно условно разбить на две группы:
   Стремление получить прибыль или Стремление избежать боли.
    Именно ПМФ и является основной причиной, по которой человек решает присоединиться к вашему бизнесу.
   С помощью этого ключа вы сможете вскрыть Первичный Мотивационный Фактор клиента,   а
затем использовать его в целях вовлечения клиента в свой бизнес. Именно на этом этапе клиенты должны рассказать вам о том, какую прибыль они хотят получить и какой боли стремятся избежать. Это самый важный из всех «Четырех ключей», потому что только с его помощью клиенты могут высказать вам свои надежды, мечты и страхи.
     Почему люди покупают
   Наши исследования показывают, что Первичные Мотивационные Факторы, влияющие на присоединение к организации сетевого маркетинга, у большинства людей следующие:
•    Дополнительный доход
•    Финансовая свобода
•    Возможность вести собственное дело
•    Больше свободного времени
•    Личное развитие
•    Возможность помогать другим людям
•    Встречи с новыми людьми
•    Обеспеченная старость
•    Возможность оставить наследство.
   Изучив этот список, вы заметите, что сами присоединились к организации сетевого маркетинга по одной из этих причин. Возможно, здесь есть и вторичные причины, но одна из них всегда доминирует над остальными. Это и есть ваш Первичный Мотивационный Фактор.
   Хотя Первичный Мотивационный Фактор играет очень важную роль, не менее важно понимать, что не все клиенты присоединяются к организации сетевого маркетинга под влиянием того же Первичного Мотивационного Фактора, что и вы.
    Например, вы любите шоколадное мороженое. Это не означает, что все вокруг тоже обожают шоколадное мороженое. Некоторые предпочитают клубничное или ванильное. Но если вы любите шоколад, вам не просто легко говорить о нем, но еще и хочется поделиться своей любовью с другими. Вам трудно понять, почему не все разделяют вашу любовь. Большинство людей действительно любят шоколадное мороженое, но далеко не все. У кого-то на него настоящая аллергия.
    Я расскажу вам несколько историй из реальной жизни, которые помогут вам понять силу Первичного Мотивационного Фактора.
      Почему Рон не присоединился
      Альберт работал дистрибьютором. Он присоединился к организации сетевого маркетинга, потому что хотел обрести финансовую свободу. Он хотел стать сам себе хозяином и самостоятельно определять свои доходы. Он предпочитал работать в удобное для себя время, заработать средства для того, чтобы отправить детей в престижные школы, проводить отпуск там, где ему захочется, и т.п. Его Первичным Мотивационным Фактором была финансовая свобода, потому что только она позволяла ему получить все желаемое. Он ощущал эмоциональную связь с поставленными целями и мог говорить о них с искренним и безграничным энтузиазмом.
    На одном из благотворительных мероприятий Альберт познакомился с потенциальным рекрутом, Роном, и пригласил его познакомиться с бизнесом поближе. Альберт рассказал Рону о своих планах все с тем же огромным энтузиазмом. Рон был потрясен. Он сказал, что обязательно присоединится к организации.
     Однако больше Альберт Рона не видел. Он так и не понял, что же произошло. Почему Рон не присоединился?
   Проблема заключалась в том, что Первичным Мотивационным Фактором Рона была вовсе не финансовая свобода. Он не стремился стать богатым, жить в большом доме и водить престижную машину. Его вполне устраивал скромный домик, унаследованный от матери. Он предпочитал ездить электричкой, почитывая газету, а не нервничать в многокилометровых пробках. Рон почувствовал, что финансовая свобода — это хорошо, но этого было недостаточно, чтобы подтолкнуть его к принятию обязательств.
По-настоящему привлекла бы Рона возможность встречаться с новыми людьми, обучаться чему-то новому и приносить пользу обществу — вот почему он пришел на благотворительное мероприятие. Но у него не появилось возможности рассказать об этом, потому что Альберт целиком сосредоточился на финансовой свободе. Энтузиазм Альберта заразил Рона во время презентации, но на следующий день он успокоился и позабыл об этом. Через пару дней Рон и не вспоминал о том, что ему рассказывал Альберт. Первичный Мотивационный Фактор Рона, заключавшийся в помощи окружающим, так и не был выявлен.
       Ошибка Джейн
     Джейн тридцать четыре года. Она одна воспитывает двоих детей. Она присоединилась к организации сетевого маркетинга два года назад. Джейн познакомилась с Дэвидом на обеде. Дэвид заинтересовался ее работой в сетевом маркетинге и попросил рассказать об этом. Первичный Мотивационный Фактор Джейн заключался в том, чтобы иметь достаточно свободного времени, чтобы воспитывать и обучать своих детей. Однако она была достаточно умна, чтобы понимать, что это важно далеко не для всех.
   Дэвиду было уже за пятьдесят, поэтому Джейн поняла, что для него важнее всего обеспеченная старость и пенсия. Заговорив о своем бизнесе, она сосредоточилась на том, как сетевой маркетинг помогает людям зарабатывать себе на старость.
    В конце вечера Джейн была просто убита тем, что Дэвид не проявил никакого энтузиазма. Он сказал, что и не думает о пенсии, — пенсия приводит к ранней смерти. Джейн неверно истолковала возможный Первичный Мотивационный Фактор своего собеседника. Неудивительно, что Дэвид так и не захотел присоединиться к организации.Никогда не строй предположений.
    Когда вы оцениваете Первичный Мотивационный Фактор собеседника по собственным предположениям, то почти всегда делаете ошибку. Даже если ваше предположение правильно, оно все равно исходит от вас и не является идеей вашего клиента. Естественно, что в подобных обстоятельствах оно не производит нужного впечатления и не обладает мотивационной силой.
     Как вскрыть первичный мотивационный фактор?
     Вам потребуется визуальное средство, где были бы перечислены основные Первичные Мотивационные Факторы. Этот список можно поместить на обороте вашей визитки или сделать специальную карточку удобного размера. Итак, вот наш список.

Дополнительный доход
Финансовая свобода
Возможность вести собственное дело
Больше свободного времени
Личное развитие
Возможность помогать другим людям
Встречи с новыми людьми
Обеспеченная старость
Возможность оставить наследство

Использовать этот список очень просто.
   Спросите у потенциального клиента: «Знаете ли вы, почему люди занимаются сетевым маркетингом?»
Прелесть этого простого вопроса заключается в том, что при получении отрицательного ответа вы можете сказать: «Разрешите, я расскажу вам».
   И теперь можно начать использовать свой список.
   Если же клиент отвечает на ваш вопрос утвердительно, вы можете спросить: «И почему же?»
Тогда клиент выскажет вам реальные или воображаемые причины, по которым, как он думает, люди занимаются сетевым маркетингом. Когда он перечислит все, спросите у него: «Что-нибудь еще?» Он ответит: «Нет, это все». И тут вы можете сказать: «Разрешите, я расскажу вам».
После этого можно скорректировать список Первичных Мотивационных Факторов.
А затем вы должны задать Пять Золотых Вопросов.
    Это самые важные вопросы, которые только можно задать потенциальному клиенту. Они позволят вам стать настоящей звездой сетевого маркетинга (конечно, если таков ваш Первичный Мотивационный Фактор). Выучите эти вопросы. Они должны стать неотъемлемой частью вас самих. Порядок вопросов менять нельзя. Этому вы пообещали научиться, приступая к чтению моей книги.
Итак, вот Пять Золотых Вопросов.

1. Что является для вас главным приоритетом?
2. Почему вы считаете именно так?
3. Почему это так важно для вас?
4. К каким последствиям приведет отказ воспользоваться открывающейся перед вами возможностью?
5. Почему это вас беспокоит?
   Выучите эти пять вопросов слово в слово. Не отвлекайтесь, задавая их. Очень важно задать их именно в таком порядке.
    Некоторые из тех, кто работает в сетевом маркетинге, в разговоре с потенциальными клиентами используют «подход любопытства». Другие предпочитают «прямой подход». В приведенных ниже примерах используется более прямой подход, поскольку его легче продемонстрировать. Записи сделаны во время реальных разговоров.
      Энджи встречается с Рэем и Рут
     Рэй и Рут чуть за двадцать. Они только что переехали в новый дом по соседству с Энджи. В дружеской беседе Энджи упомянула, что она занимается сетевым бизнесом и была бы рада познакомить с этой возможностью новых соседей.
     Рут сказала, что вряд ли ее это заинтересует, поскольку у супругов и так ни на что не хватает времени. Рэй работает на двух работах, а она по горло занята домашними хлопотами.
   Энджи сказала, что она отлично все понимает, но в любое удобное для супругов время может поговорить на эту тему. Может быть, Рэй и Рут заинтересуются этим в будущем. Энджи пригласила соседей зайти к ней на чашечку кофе. «Может быть, в субботу около четырех?» — предложила она. Рэй и Рут согласились. В четыре часа они пришли в дом Энджи. После кофе и разговоров Энджи сказала, что это и был сетевой маркетинг. Рэй и Рут рассказали о том, что они слышали об этом и знакомы с людьми, которые не добились успеха. Знакомые Рут и Рэя продавали мыло. Но тут инициативу перехватила Энджи.
Энджи. Вы знаете, почему люди занимаются сетевым маркетингом?
Рэй.    Это что-то вроде пирамиды продаж, не так ли?
Энджи.    Разрешите, я вам объясню.
Энджи    (словно невзначай вытаскивая карточку со списком ПМФ). Вот основные причины, по которым люди занимаются сетевым маркетингом. Что является основным приоритетом для вас?
Рэй.    Ага... гмм... Для нас важнее всего финансовая свобода.
Рут    (твердо). Да, да, это очень важно!
Энджи.    Почему вы считаете именно так?
Рэй.    Потому что я работаю на двух работах, чтобы выплачивать ссуду за дом. Да и Рут приходится много работать, особенно после того, как мы стали одной семьей. Нам нужно настоящее семейное гнездо. Мы хотим, чтобы наши дети получили хорошее образование. Мы не хотим всю жизнь думать о том, где бы достать денег.
Энджи.    Почему это так важно для вас?
Рэй.    Я уже сказал, что нам нужно оплачивать дом и дать детям хорошее образование. У нас с Рут не было такой возможности.
Рут    (перебивает). Это верно. Мои родители вечно пытались свести концы с концами. Мы не хотим жить такой жизнью.
Энджи.    Что произойдет, если вы не добьетесь финансовой свободы?
Рэй.    Мы окажемся в том же положении, что и наши родители. Нам придется на всем экономить. Вряд ли нам удастся свести концы с концами.
Рут.    Образование   для   детей   стоит дорого. Без денег мы не сможем дать им хороший старт в жизни.
Эн д ж и.    Почему это вас беспокоит?
Рэй    (напряженно). Мы уже сказали, без финансовой свободы жизнь превращается в постоянную борьбу. Кому же этого захочется?
Рут.    А кроме того, нам нужно думать о пенсии. Вот почему сейчас нам приходится напряженно работать.
      Анализ
В этом разговоре нет ничего такого, что не могли бы сказать другие супруги. Различие заключается лишь в том, что в беседе Энджи использовала Пять Золотых Вопросов, а Рут и Рэй раскрыли свой Первичный Мотивационный Фактор. Даже если бы Энджи угадала ПМФ своих соседей, Рут и Рэй считали бы, что это ее идея, а не их собственная. Если бы Энджи заговорила о финансовой свободе, Рут и Рэй почти наверняка нашли бы какие-нибудь возражения, потому что это сказала она. Но, поскольку об этом заговорили они сами, все прошло гладко и без всяких возражений.
Давайте рассмотрим пять основных вопросов.
1.    Каков ваги основной приоритет?
   В действительности Энджи спрашивает: «Почему вы могли бы прямо сегодня присоединиться к системе сетевого маркетинга?» Рэй ответил, что Первичный Мотивационный Фактор их семьи — это финансовая свобода. Вот почему они могли бы присоединиться к Энджи.
2.    Почему вы считаете именно так?
   В действительности этот вопрос можно было бы сформулировать так: «Почему вы присоединяетесь к нам именно по этой причине?» Супруги объяснили, что хотят расплатиться за дом и дать детям хорошее образование. Им не хочется подсчитывать каждый доллар.
3.    Почему это так важно для вас?
   Этот вопрос можно было бы переформулировать таким образом: «Еще раз повторите мне, почему вы решили присоединиться к организации сетевого маркетинга именно по этой причине?» Рэй говорит: «Как я уже сказал...» Он повторяет сказанное, усиливая мотивы, которые могли бы подтолкнуть его к присоединению к организации сетевого маркетинга. Рут также поддерживает мужа, приводя причины, по которым финансовая свобода очень важна для супругов. Ее родители испытывали трудности, сводя концы с концами, и она не хочет жить так, как они.
4.    Что произойдет, если вы не добьетесь финансовой свободы?
   В действительности этот вопрос звучит так: «Что произойдет, если вы не присоединитесь к организации сетевого маркетинга?» Возбуждение супругов доходит до максимума. Они заявляют Энджи, что не хотят жить, как жили их родители, и не желают смириться с тем, что их дети не получат хорошего образования только потому, что у них нет денег.
5. Почему это вас беспокоит?
   Этот вопрос заставляет супругов повторить свой главный довод. Оба оживляются. Они снова и снова повторяют, почему финансовая свобода так важна для них. Это основная причина, по которой они могли бы присоединиться к организации сетевого маркетинга.
Они сами все объяснили Энджи. Ей не пришлось им ничего говорить.
   Если бы Энджи сказала молодым супругам все то же самое, они бы почти наверняка стали возражать. Но, поскольку они сами объяснили ей, почему они готовы присоединиться, их причины абсолютно реальны
   После этого разговора Энджи показала Рут и Рэю, как работает ее план, и повторила все их слова, описывая преимущества и результаты, которые приносит сетевой маркетинг. Она объяснила им всю прибыль, которую они могут получить, и ту боль, какой им удастся избежать. С точки зрения Рут и Рэя, это было подлинное воплощение их мечты, потому что они услышали собственные слова. Их собственные цели и страхи реализовались в предложенном им плане. Все принадлежало только им, а не Энджи.

                         Ален Пиз- "Искусство коммуникации в сетевом маркетинге"

Почему люди идут в сетевой маркетинг?

carbid — Mon, 07 Jun 2010 13:57:33 GMT

Мотивы у людей могут быть разными:кто-то ,давно мечтаете сделать ремонт в квартире но испытывает материальные затруднения, кто-то желает обновить свой гардероб, кто-то заработать денег на учёбу своим детям,и даже если человек материально обеспечен но ему хочется общения и признания-то и ему будет интересен этот бизнес.Кого-то привлекает то,что этот бизнес даёт возможность путешествовать и посмотреть мир, просто изменить свою жизнь и чувствовать финансовую защищённость.
К сожалению есть и такие люди,которые не верят в возможности этого бизнеса и тем самым они лишают себя и своих детей этой самой финансовой защищенности.

Отрывок из книги А.В.Бухтиярова"Система мотивационного рекрутирования"

carbid — Sat, 05 Jun 2010 15:31:53 GMT

"Сегодня очень своеобразное время.Своеобразное и парадоксальное.С одной стороны,сегодня любой человек может купить буквально всё,о чём ещё двадцать лет назад можно было только мечтать.Начиная с мясо-колбасных изделий,продолжая путешествиями,и заканчивая яхтами,катерами и самолётами.С другой стороны,несмотря на всё это изобилие и свободу,большинство людей,как и раньше,продолжают довольствоваться самым малым.Большинство,уж извините за прямоту,питаются крохами со стола жизни.Происходит так потому,что они не имеют в достаточном количестве этих самых денег,за которые можно купить себе буквально всё.Великое множество людей в СНГ зарабатывают 150-200 долларов в месяц,а это-НИЧТО.Выходит,ВСЕМ МОЖНО ВСЁ,ПРИ ЭТОМ БОЛЬШИНСТВО ИМЕЮТ НИЧЕГО.Парадокс?Да.Но не единственный.
    Другим,ещё более удивительным,парадоксом является существование бизнеса MLM.В то самое время,когда большинство людей не имеют того,что хотело бы иметь,и живут не так, как хотели бы,этот бизнес даёт возможность в течение нескольких лет выйти на уровень дохода от шестисот до нескольких тысяч долларов в месяц.
   Кто-то в это не верит.Чья это проблема?Безусловно того,кто не верит.Возможности бизнеса MLM АБСОЛЮТНО РЕАЛЬНЫ.Это-ФАКТ..."

                Отрывок из книги А.В.Бухтиярова "Система мотивационного рекрутирования"

С.Крутиков "Как пригласить знакомого на встречу"

carbid — Mon, 24 May 2010 16:32:53 GMT

Как пригласить знакомого на встречу

23:44

Существует несколько принципов, которых следует придерживаться, когда вы делаете приглашения, и которые очень повышают эффективность вашей работы.

Правила, которых стоит придерживаться

1. Сначала отметьте в своем ежедневнике время, когда Вы готовы встретиться, и только после этого приглашайте.
2. Приглашение должно длиться 90–120 секунд.
3. Инициатива должна принадлежать Вам (задавать вопросы, а не отвечать на них).
4. Приглашайте на завтра или на послезавтра (если невозможно встретиться в течение 48 часов, договоритесь о следующем звонке).

Эти принципы – опыт многих людей (со всеми их удачами и выводами, сделанными после множества неудач), выраженный в виде нескольких лаконичных фраз. И вы можете использовать их в готовом виде, увеличивая эффективность своих действий. А теперь давайте разберемся с каждым из них.
1. Почему сначала ежедневник

Как только Вы отметите в Вашем ежедневнике время, в которое будете проводить свои информационные встречи (презентации), у Вас тотчас же появится необходимость пригласить на это время кого-то, кто мог бы присоединиться к Вашему проекту. И Вы спокойно возьмете написанный ранее список знакомых и начнете делать звонок за звонком, пока все то время, которое Вы отметили, не заполнится назначенными встречами. Какая прелесть! Во-первых, Вы намечаете для себя фронт работ (выбираете 1, 2, 3 или сколько-нибудь еще часов, ровно столько, сколько считаете нужным). Во-вторых, берете на себя обязательства выполнить намеченное (иначе зачем было планировать столько встреч?). В-третьих, приглашая одного за другим Ваших знакомых, Вы видите, как работа продвигается (есть повод порадоваться, дела-то идут!) И, наконец, в-четвертых, завершив начатое, можно справедливо похвалить себя за то, что Вы в очередной раз довели дело до конца (заслуженная шоколадка).
2. Почему 90–120 секунд

Объясняется это очень просто. Полторы-две минуты являются оптимальным временем для того, чтобы пробудить в собеседнике желание узнать о возможности улучшения своего финансового положения и в то же время не дать этому интересу снова уснуть.

Что делать, если Ваши знакомые захотят выяснить все прямо по телефону, называя Вас интриганом-партизаном и напоминая, что Вы с ним давнишние друзья и нечего мутить воду? Отвечаю: «Для меня сетевой маркетинг – это способ построить свое финансовое будущее. Я вижу в этом не просто смысл, а огромный смысл. И если бы я мог рассказать об этой уникальной возможности по телефону, я бы и не подумал приглашать кого-либо на встречу и все сразу говорил бы при первом же звонке. Но я с самого начала (как только принял решение преуспевать) ставлю себя в позицию серьезного отношения к делу и с самого начала требую такого же серьезного отношения к моему предложению от других. И делаю это, потому что хочу получить ответственное лидерское отношение к этому очень благородному бизнесу. Я не стараюсь поставить себя выше собеседника, но и ни в коем случае не ставлю свои интересы ниже его интересов. Я отношусь уважительно к каждому слову, сказанному мне собеседником, но и настаиваю на уважении к каждому моему слову. Это бизнес равных партнеров, и если я чего-то не говорю, значит, считаю неуместным подобное действие в данное время в данной ситуации. Я вовсе не ищу себе компаньона, который бегал бы в поисках очередного «клиента», которому надо навязать никому не нужную услугу. Меня интересуют люди, которые готовы уделить время и силы собственному обучению и построить международную организацию. И я не готов все это объяснять в телефонном разговоре».
3. Держать инициативу в своих руках

Пожалуй, это самое сложное. Но если Вы однажды научитесь это делать, то перед Вами откроются новые возможности общения.

Постройте Ваш телефонный разговор так, чтобы он содержал несколько вопросов, выясняющих потребности собеседника и уровень готовности что-либо предпринять. И если такая готовность действительно есть, то пригласите его обсудить деловое предложение.

Как этому научиться? Точно так же, как и предыдущему навыку, – много общаясь, постоянно наблюдая за теми вопросами, которые звучат из Ваших уст.
4. Почему лучше приглашать на завтра

…Желание узнать подробности делового предложения можно сравнить с аппетитом. Человек ест с большим удовольствием, когда аппетит «разгулялся». Для этого нужно определенное время, и этим временем является промежуток от одной до двух ночей. Если встреча не состоялась в течение 48 часов, то «аппетит» притупляется.

Если возникает ситуация, когда ближайшее свободное для встречи время появляется у Вашего собеседника только через несколько дней, то вам лучше назначить не время встречи, а время, в которое Вы позвоните и уточните, где и когда встретитесь.

Используйте эти принципы, и количество Ваших встреч незамедлительно возрастет!

Желаю успехов!

Cергей Крутиков

Вопросы и возражения

carbid — Sun, 23 May 2010 14:52:51 GMT

Вопросы и возражения

Автор: Ольга Суркова

Хороший деловой контакт начинается
с хорошей подготовки к нему. Чтобы
контактировать эффективнее, будьте кратки.

Возражения – одно из самых животрепещущих явлений информационного бизнеса. На начальном этапе возражения могут стать серьезной проблемой.

Причем, не столько является проблемой то, что Вы еще не умеете отвечать на возражение, как то, что каждое возражение, с которым Вы еще не разобрались как следует, может сбить с толку, и Вы сами начнете сомневаться. Речь уже идет не о том, чтобы Вы кому-то отвечали на возражения, а о том, что Вашему спонсору приходится избавлять вас от сомнений.

А теперь главное: эти же самые возражения, если в них разобраться как следует и увидеть то, что за ними скрывается, являются нашим шансом на успех. Любое возражение – запрос на информацию.

На деловой встрече после того, как Вы рассказали о Компании, о маркетинг-плане, о бизнесе, о продукте, Вы спрашиваете кандидата, что он думает о Вашем предложении? Ваша дальнейшая задача: узнать, какое мнение сложилось у кандидата о бизнесе, о каком его аспекте он имеет неправильное представление, как он представляет себя в этом бизнесе и т. д. Именно возражения человека позволяют Вам это понять. И самым главным является тот вопрос, который скрывается за этим возражением.

Работая с кандидатом, будьте на 100% уверены, что человек хочет с Вами сотрудничать. Почему? Да потому что в нашем бизнесе можно зарабатывать хорошие деньги, и потому что этому человеку деньги нужны!

Возражения воспринимайте как желание человека разъяснить для себя некоторые вопросы.

Судите сами, когда человек говорит, что у него нет таких знакомых, которые могли бы купить этот продукт, он имеет в виду следующий вопрос: «А смогу ли я быть успешным, если у моего круга знакомых низкая покупательная способность?»

Ответьте ему на этот и на другие вопросы квалифицированно, придерживаясь методики работы с возражениями.

Методика работы с вопросами и возражениями

Внимательно слушайте, не отвлекайтесь взглядом от собеседника, время от времени кивайте согласно головой.
При необходимости попросите уточнить вопрос («...правильно ли я понял Вас, что...»)
Записывайте вопросы и возражения, чтобы дать ответ на каждый вопрос и каждое возражение собеседника.
Начинайте говорить только после того, как выслушаете собеседника, дайте ему выговориться.
Для убеждения собеседника используйте метод «согласись и опровергни»:
- «Вы совершенно правы, на первый взгляд это выглядит именно так, и в то же время...»
- «Я тоже так думал вначале, однако потом...»
- «Безусловно, это производит именно такое первое впечатление...»
Никогда, ни при каких обстоятельствах не спорьте и не провоцируйте собеседника на спор фразами типа «Да, но...». После каждого вывода, который Вы делаете из излагаемых фактов, задавайте вопросы типа «..., верно?», «..., Вы со мной согласны?», «..., правильно?»
Используйте в разговоре фразы-амортизаторы типа:
- «Я разделяю Вашу озабоченность»;
- «Да, я понимаю Вас...».
Избегайте фраз «Я знаю, что Вы чувствуете ...», «Вам надо понять, что ...», «Вы должны уяснить, что ...» (никто Вам ничего не должен, а скорее, наоборот).
Не делайте категорических заявлений типа:
- «Нет, это неверно...»;
- «На самом деле все обстоит не так, как Вы говорите» и т.д.
Вы можете всего не знать, вполне возможно, что в каком-то вопросе более правым и точным окажется Ваш собеседник, а не Вы.
Всегда начинайте ответ со слова «ДА» и никогда со слова «НЕТ».
Будьте доброжелательны и не раздражайтесь ни при каких условиях.
Отвечайте на вопрос кратко и по существу.
Следите за тем, как собеседник воспринимает Ваши объяснения.

Примерный перечень ответов на стандартные вопросы и возражения

Что Вы предлагаете? Чем я конкретно буду заниматься?
– Мы занимаемся изучением, формированием и организацией рынка сбыта для потребительского общества. Это работа в сфере информационного бизнеса, не в сфере производства.
Это связано с продажей? Нужно ли продавать?
– А Вы любите продавать?

Если «Нет» – Вы этим не будете заниматься.

Если «Да» – У нас есть и такая возможность.
Это сетевой маркетинг?
- а) – Что Вы имеете в виду?
- б) – Это информационный бизнес, где продвижение продукции идет в сфере продвижения информации, т. е. это работа не в сфере производства.
Какая у меня будет зарплата?
– Ваш доход будет зависеть от того, как Вы будете работать.

– Вы получите ответ на этот вопрос после личной беседы с руководителем.
Я здоров. Мне это не нужно.
– Здоровье – это ресурс, который необходимо постоянно пополнять. Если Вы хотите долго оставаться здоровым, то нужно обязательно знать, что поможет держать ваш организм в форме и в состоянии равновесия.
Это дорого.
– Дорого относительно чего: жизни или здоровья? Осетрину не купишь по цене кильки.
Это «пирамида»?
- а) – Что Вы имеете в виду?
- б) – Возражение «пирамида» можно рассматривать с 2-х позиций: организации и морали.
С позиции организации «пирамида» – это структура, которая основана на жестком подчинении нижестоящих уровней вышестоящим; при этом наверху стоит один человек или группа, которая контролирует обстановку. Например: армия, банк, политическая диктатура и т.д. Там сосредоточены информация и финансы. На заводе из тысяч человек директором (теоретически) может стать только один. А здесь Вы подписываете соглашение, вкладываете минимальную сумму денег. Каждый строит свою собственную структуру, свой бизнес. В информационном бизнесе количество директоров, менеджеров не ограничено.

С позиции морали «пирамиду» нужно рассматривать как незаконное образование, где человек вкладывает деньги, но не получает ни товаров, ни услуг («МММ», «Русский Дом Селенга»).

Информационный бизнес строится на том, что, внося деньги, Вы получаете товар и возможность иметь свое собственное дело.

Как вести себя, если вы все-таки не знаете ответа на вопрос?

Не выкручивайтесь, ничего не выдумывайте. Будьте искренни и признайтесь – это производит хорошее впечатление.
Сделайте собеседнику комплимент: «Замечательный вопрос! Такого мне еще не задавали.» Человек чувствует себя умным, значимым, Вы поднимаете его в собственных глазах.
Используйте «коварный вопрос», чтобы повысить свою квалификацию. Не скрывайте это от собеседника: «Я не готов ответить Вам на этот вопрос. Но очень здорово, что Вы натолкнули меня на это. Я выясню все, что Вас интересует, и сообщу Вам.»
Запишите вопрос на глазах у клиента. Это говорит о том, что Вы серьезно относитесь к нему и к своим обязанностям. Выясните ответ у более опытного консультанта.
Уточните, так ли важен этот вопрос для принятия окончательного решения.
Обязательно дайте ответ, причем раньше срока, назначенного Вами же. Удивите клиента скоростью своего сервиса.
Ответ давайте лично – по телефону Вы теряете преимущество.

Маленький секрет большого бизнеса: в любом случае воспользуйтесь вопросом без ответа, чтобы договориться о новой встрече и получить возможность новой беседы.

Это лишь часть тех вопросов, которые Вы можете услышать от потенциального партнера. Данные ответы могут быть использованы Вами в различных формах. Не бывает все время одинаковых вопросов и ответов, есть похожие. Включите свою фантазию и смекалку, воспользуйтесь помощью книг по бизнесу и психологии и начинайте плодотворно работать. Я желаю Вам терпения и настойчивости, верьте в свои силы, и у Вас все получится!

(Отрывок из книги «Горизонты успеха

оригинал статьи на http://www.mir-mlm.ru/journal/article-535.htm

Фрагмент книги Елены Демченко «Система выживания для скромных»

carbid — Sun, 23 May 2010 14:46:26 GMT

Фрагмент книги Елены Демченко «Система выживания для скромных»

…О том, что этот метод рекрутирования называется «холодные» контакты, я узнала во время обучения. Узнала и решила, что пока это не для меня. Как и многие консультанты, несколько лет я успешно строила структуру по «списку знакомых», а потом бизнес перестал развиваться.

Пришло время меняться самой и менять методы работы: искать новых сотрудников среди совершенно незнакомых людей. Вначале работать на «холодных» контактах было сложнее, чем со списком знакомых, но потом именно этот метод стал моим любимым, как становятся любимыми трудные дети у учителя.

Мой дорогой читатель! Я хочу поделиться с Вами личным позитивным опытом построения структуры с помощью «холодных» контактов, не претендуя на полное и доскональное освещение данного метода работы. Я расскажу Вам только о том, в чем убедилась на практике, о том, что смогут легко повторять консультанты после соответствующего обучения.

Почему я решила осваивать «холодные» контакты?

В нашем замечательном бизнесе существует два основных типа мотивации: мотивация прийти к лучшей жизни и мотивация уйти от существующих жизненных обстоятельств. Для моего прихода в MLM сильнейшим мотивом оказалось стремление вырваться из замкнутого круга безденежья и безвыходности.

Использовать конкретно метод «холодных» контактов побуждало уже другое: желание ускорить развитие бизнеса и увеличить эффективность вложенных усилий и времени. Меня вдохновляли практические результаты моих спонсоров и ощущение легкости и комфорта, полученное при общении с незнакомыми людьми. Среди множества встреч некоторые запомнились особенно…

Мы проводили опрос в центре города, на площади Ленина у фонтана. Стояла ранняя осень: листва только начинала менять свою окраску. Лицо этой женщины притягивало взгляд, и я подошла к ней. Оказалась, что это моя коллега, кардиохирург, ученица Амосова. Наш разговор вышел за рамки анкеты. Мы говорили с ней о медицине, о детях, она рассказывала мне разные клинические случаи, прелесть которых могут оценить только врачи. Мы общались более получаса, как будто были очень давно знакомы и никак не могли расстаться. На прощание она сказала: «Вы знаете, я вам не подойду по ряду причин. Но вы делаете очень нужное дело. Продолжайте, я желаю вам удачи». И, уже вернувшись в офис, я поняла, что если бы не «холодные» контакты, я бы НИКОГДА не встретилась с этой женщиной и НИКОГДА бы так с ней не поговорила.

Я поделилась впечатлениями об этом на ближайшей школе. Казалось бы — отрицательный результат: мы не обменялись телефонами и не договорились о встрече. Однако количество желающих освоить новый метод работы почему-то увеличилось. Да и для меня эта встреча стала замечательной мотивацией. С этого дня, видя на улице открытое, располагающее лицо, добрый взгляд, я делала шаг навстречу. Я понимала, что если СЕЙЧАС не подойду к человеку, не задам вопросы, не выскажу свое предложение, наши дороги в миллионном городе могут больше НИКОГДА не пересечься. Поэтому важно использовать предоставленный шанс.

Результаты работы по методу «холодных» контактов порадовали уже к концу года. Я проанализировала ежемесячные отчеты и обрадовалась. Дело в том, что в течение двух предшествующих лет количество новых консультантов в моей структуре соответствовало количеству выбывших! А теперь благодаря «холодным» контактам структура выросла за год на 300 человек, то есть на 30%! Ежемесячный товарооборот тоже увеличился на 30%, а ежемесячный доход стал больше на 300-500 у.е.

оригинал статьи http://www.mir-mlm.ru/journal/article-3649.htm